肖哥，我想和你一样，做CS教育，我目前想做国内青少年编程教育这块，肖哥您有什么想法可以供我参考吗？针对这个赛道您有啥可以分享的不~感谢肖哥

嗯，说白了就是k12 cs教育的创业赛道对吧~

这件事本身有意义，但是有一点不能忽略就是，掏钱的是家长，你的宣传和销售直接面对的也是家长，这就会让事情变得有点复杂。

我的意思是，虽然在这个市场上很多CS求职机构（比如，提供程序员找工作的 课程与服务）会招到学生的前提，也是因为是背后掏钱的家长。但是其实学员都是成年人，有一定的判断力了。所以孩子要买CS求职机构的课，其实家长也就问几嘴，不会过多阻拦。

但是小学、初中这种编程教育，一定是直接和家长接触，然后家长理解了并且认可这种需求，然后决定买了，那就才能发生买课行为、才能发生close deal。但是在小学、初中、高中阶段，计算机课 一般都不是主课，都很水，甚至有的学校都没开计算机课，然后大概率计算机课的成绩也不决定升学（小升初、初升高、高升本）。所以在子女的K12阶段，愿意掏钱买cs课的家长不一定很多。更何况国内现在打击k12教育的各种辅导班（新东方都几乎不办k12了）。

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但是如果一定要弄k12 cs教育，我感觉就是两个思路：

1.我感觉传统的家长还是停留在奥数、奥物、奥化、奥生（搞这4个竞赛的人最多），至于信息学竞赛/计算机竞赛。。嗯。。搞信息学竞赛的人当然也有 但是目前其实还是没有奥数奥物多。所以，也许你可以考虑，重点target那些本来就想弄信息学竞赛的人，可能会好一些。但是这个的创业门槛就是高一些，毕竟初高中信息学竞赛 也是很有ACM的色彩的，而ACM比leetcode的辅导难度大，想必你一定能知道，这种课程很难讲的。

总之这个思路的好处是，educate用户的成本小（因为他自己想搞信息学竞赛，这是你target的人群），但是备课成本大（因为内容难，而且老师还不好找）。

2.如果不target竞赛群体，那就只能是针对general public来提供偏基础性的coding教育，这种就得努力educate好家长，让他们明白，这个东西不搞竞赛的话，虽然看起来没用（中考不加分、高考不加分），但是长大后有用，因为在当今这个时代，CS的地位其实越来越像英语了（人这辈子总是要用上CS的）。孩子可以更早的进入cs世界，只会对他的人生有利。

但是国内的有一定文化程度的家长都知道国内cs是青春饭，很多家长不希望孩子学cs（例如，我在签约cs master学员的时候，有些家长会表达这个顾虑，觉得孩子走cs的路就是走向了一条   提前下岗、早早失业的人生道路），所以你需要educate家长 让小孩学cs的必要性、以及打消家长cs行业并不完全是青春饭的顾虑、以及日后如何让孩子避免早早失业。

总之这个思路的好处是，educate用户的成本大，但是备课成本小。

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我猜你大概率还是选2，因为1的话真的很难备课也很难讲课，也很难把一个学生培养成我们期待的那个样子。嗯。。。所以我猜你大概率选2.

那选2的话，我有几点想说：

0.教育产品也是产品，产品想要run起来，就包括宣传（marketing）、销售（Sales）、售后（post-sales service/experience）这三件大事。针对这三件大事我都说说吧。

1.【与售后有关】立足之本是top 1的产品质量：教育产品质量一定要硬。我觉得这个听上去很简单，也是一句废话，但是我希望你们这个年轻的创业团队，都可以沉下心来好好对这句话进行解读。我用教育行业的公司，先举两个例子：

• 有些教育公司对这件事的解读是：“我们要提供高质量课程，课程满意率必须达到90%”——所以这是规定“硬”的最低的bar。

• 有些教育公司对这件事的解读是：“我们要提供高质量课程，我们的课程必须是这个细分领域的最top 最top的No.1 质量的课程。我们要让所有人都满意。而且，我们的课程，不仅要让不会这个知识的学生，觉得这个课靠谱，我们还要让这个课对应的知识领域的大神，也觉得这个课靠谱。”——所以这是规定“硬”的最高的bar，也就是这个课的质量天花板。

我会说，其实采用「最低的bar」可以保证商业模式可以勉强run起来，但是只有实现「最高的bar」才能算是真正地可以让自己做到不败，永远不用担心这个business是不是没有人来光顾、永远不用担心获客和套现的难度。

但是想要做出「最低的bar」和「最高的bar」的课程，所投入的时间是完全不成比例的。举个例子，比如为了实现满意率是80%的课程质量，可能投入10个小时即可；然后进一步的，为了实现90%的满意率，可能再额外投入15小时即可，可以接受；但是想要做到top中的top的No.1的质量，可能就需要额外再多投入200小时，这个边际成本非常非常高，95%的创业者会在最后的这个往No.1的质量努力的时候放弃——因为创业的压力比较大，会比较心急地看到业务扩大与现金流。

虽然我们现在都知道质量越硬越好，最好是最硬最硬的质量，然后再launch，但是，现实世界里，很多创业者都做不到。

但是其实达到top 1的质量后，真的就是可以达到一劳永逸的境界了：因为你可以直接告诉用户，我这里做的是最硬的；如果你不在我这里做，我也可以告诉你如何筛出来这种质量最硬的产品，它有3个筛选方法，第一xx，第二yy，第三zz，你用这3个筛选原则去筛，就能知道谁和我们一样也是最硬的产品了，如果他更便宜，你当然选他就可以，因为他质量一样是top 1，当然要选便宜的了。

这个其实是做业务的最佳境界和状态——站在业务的道德最高点来做宣传与销售。当然了，你这么宣传的话，一定要确保自己的的确确是top 1的质量（就算不是，也要足以碾压99.999%的竞争对手），否则别人带着top 1的期待选择了你的产品，结果发现其实也没多好，那这产品的口碑就一下子降下去了。

2.【与宣传、销售有关】创业其实是有一个创业圈子的，这个圈子是很重要的，尤其是对于想要扩大业务的公司来说。因为创业公司的获客很难，大家都听过大公司、big name/brand，没有听过你这个小公司、小平台。所以如果你和某个公司的用户池子是overlap的,   但是你们是做不同业务的（举个例子，比如同样是面对留学生做业务，那做留学生的外卖业务，和留学生的求职业务，就是同一用户群体的不同产品），那就可以互帮互助、互相引流。

不管是他给你引流（你给他渠道费），还是你给他引流（他给你渠道费），都对你的业务是很有帮助的。但是这两种商业合作所面对的挑战是不同的：

• 他给你引流（你给他渠道费，当然，关系好的话，你可以不给他渠道费）：这种用户其实是一种被缩小的用户群。依然拿上面的例子来说的话，比如你和做留学生外卖业务的公司合作，他给你引流，那他给你引流的用户，可能基本上都是留学生里的“吃货”；然后可能基本上都是对30-50刀这个区间的价格不敏感的用户——因为这是一顿两人外卖的价格，但是是否对100-1000刀这个区间的价格不敏感，这个不好讲。。。等等等等。所以我的意思是，你们可能同属一个用户大池子，但是他的用户会带有很多特有属性，你需要判断针对这样的用户，如何构思定向的marketing与sales的strategy

• 你给他引流（他给你渠道费，当然，关系好的话，你可能也不会要他给的渠道费）：这种情况下，你需要担心的唯一情况就是，如果你把用户引过去，然后有人买了他的产品后，结果发现他的产品不靠谱，那此时可能顺带着连你也一块骂了，因为是你把他们引过去的。此种你就需要用刚才在1里说到的top 1的思维去问这个和你合作的公司“你如何证明你是top 1质量的产品？”，然后你看他的回复，你就能知道他距离top 1质量有多远了，然后你就再判断要不要合作。

3.【与宣传有关】你的头脑要在如下两件事上掌握好一个度：持续迭代更新产品/提高产品质量（且一直不投放到市场上去获利） 与，快速准备好产品然后快速投放到市场上（可以快速获利但是可能会面对产品不成熟导致的骂声）：

持续迭代更新产品是创业圈常见的practice，比如微信的app，8.0.1版本，8.0.2版本，一点点这样根据用户的最新需求和新生，更新下去。

有了产品后，投放到市场上做宣传与销售，就会吸引来感兴趣的用户为之付费，这样就会让公司有现金流，但是一旦产品不够成熟，就会导致用户的骂声。

• 如果你一直没有launch你的产品，而是一直在不断的精益求精、不断的改进产品，从而推迟产品的launch、以及尽全力避免产品不成熟导致的骂声，那这样你可能就一直无法套现，毕竟“没有最好，只有更好”，一直提高产品质量的话，这件事的确容易没完没了；

• 如果你过早的launch你的产品（过早在youtube、知乎、豆瓣、facebook主页、b站等平台，或者通过某个行业大佬、或者流量多的人，去铺天盖地的宣传你的产品），然后用户心怀比较高的期待，来到了你的平台、经历了你的产品，结果发现，nothing impressive，那其实就会快速流失掉这些用户，因为他们心中的感受是「它这个东西也不过如此」，此时如果是行业大佬介绍来的，可能连这个大佬也骂了（自行想象一下，如果一个明星代言了一个奶粉广告，然后奶粉出事了，那些用户肯定连明星也一起骂了）。此时即便是你想要根据用户的最新需求来不断快速迭代、更新你的产品，可能也不太可能了。。。因为他们其实虽然被吸引来了，但是其实不会使用你这个产品，那你如何从他们身上获得用户最想要的features以及他们心中对ideal质量的期待呢？ 这也是为什么我们其实不怎么常见那些行业大佬去为 某些公司的什么产品去站台——当然，行业大佬的数目本身不多，这是一个原因，另一个不可忽视的原因就是，这些大佬在面对自己不了解的产品的时候，其实也不敢贸然就去为这些产品展台，万一出事了、惹了一身腥，那就得不偿失了。

所以launch的时间点，与迭代更新产品，是一门学问。这个时间点把握的不好，可能会导致业务走弯路。

4.【最大的陷阱：迷失自己】我等均为凡人，是凡人就很容易在钱这件事上迷失自己、做错决定（即便我们不是唯利是图、利欲熏心的黑心商人）。

你可能觉得，「我才不会迷失呢，当有赚钱机会的时候我肯定会理性想一想这个钱要不要赚的，而且我的道德水准很高的，你放心！」

嗯，那让我给你举个例子。

虽然我知道不少公司的一些商业案例，但是我就拿我自己的业务来说吧，避免给别人打广告/避免我在恶意中伤别人的嫌疑。我的核心业务是做硕士申请的，当我想把我的不包网申的服务价格定位在6万到7万人民币这个区间的时候，我面临2个选择：

• 一种是，签约时，先支付7万，保录取（学员有权选择只申请cs top 20的学校），然后日后如果真的拿到cs top 10的录取了，就补收1万。但是其实有可能会发生学员拒绝支付这1万的情况，这就是刷赖皮了，因为合同里的确规定top 10的cs master录取就事后对我有奖励，然后都是双方签字、签约了，但是他拒绝执行，反悔了。嗯，是有这种可能性的。

• 另一种是，直接收8万，然后说保cs top 10的录取，这样获客压力小的多，因为cs top 10保录取的宣传打出去了，这看上去多么惊艳、多么厉害。但是毕竟存在拿不下的风险，所以如果拿不到top 10的录取，但是拿到了top 20的录取，退1万人民币。这样对我的好处就是8万可以稳稳地落入口袋，然后如果的确最终拿不到top 10的录取，我操作1万的退款，我知道我是不会贪这1万元的，是一定会退的，所以这样的话, 可以避免我不会遭遇第一种情况的学员耍赖皮的情况。

然后我想出来这两种后，然后我发现，嗯，其实在这两种情况下，我的收入应该是一样的，但是明显第二种更有助于保障我可以收到我应当赚到的钱，而且第二种做宣传和销售的时候也更容易（可以直接宣传保cs top 10的录取）、更省时——在宣传和销售上省时，就意味着我可以有更多时间做售后（为学员提供服务），所以省时对我来说也很重要。之后我花了几天时间的思考，想出来了这两种方案后，就一直觉得我应该选第二种。

我就这样挂在网站上了，此时认识我多年的一个好友看到我的网站是第二种收费模式，然后他看明白了我的心态是担心有人最终耍赖不交1万，所以弄成了这种收费模式，然后他就直接一针见血的告诉我：

“你这两种收费模式，虽然收入一样，但是明显第二种收费模式下，你吸引来的客户，是只想去top 10学校的学生，这种你如果没把他送到top 10去，那他其实是不愿意去10-20的学校的，你把他弄进去，他也不会感激你，反而还会骂你没把他送到top 10去。但是第一种收费模式下，你吸引来的客户，是那种能去top 20的cs master就很开心的学生，会很感激你，只不过如果收到top 10的录取了，他们更开心。针对第二种客户，你令他们失望的风险明显很大，从而导致你作为独立创业者 做业务与服务的压力更大。”

嗯，就这么一段话一下子就把我点醒了。。。。。虽然现在阅读到这里的你，可能觉得：“对啊，这个道理不是显而易见吗？你朋友说的这个道理，也不是什么高深的、复杂的、很难想到的东西啊？”

但是你要知道，做自己的业务经常会「当局者迷，旁观者清」，你自己陷入在你自己的业务以及世界里的时候，有些东西你的确会想不到、会忽略掉。这个不是由于我多么地贪心想要多赚钱（因为理性来说上面的两种模式，我的收入应该一样）、多么的利欲熏心而不想管学员的死活，而是由于我的确只盯着别人耍赖的风险、而且只想着希望在宣传和销售节约时间，从而让我忽略了用户池子的改变，导致用户的期待与业务难度的变化，但是我浑然不自知。

当时的确是没想到这一层面，多亏了这个朋友的善意提醒，从而我可以对我的业务模式进行一个理性的调整，最终我选择第一种业务。因为我自问还是没有做到真的100%保cs top 10的录取，这个实在是太难了，保top 20的录取我就已经使出洪荒之力了，更别说保cs top 10的录取了，这对我来说得多难。。尤其是在我作为独立创业者的前提下。

所以我想说，有时候不是我们道德水平不高，而是因为我们的确没想到一些东西，导致自己的业务容易出事、从而坏了口碑。我等均为普通凡人，难免不掉入当局者迷、旁观者清的漩涡。

5.回到做青少年编程这件事。我觉得这个产品，知识深度不用很深，但是要有足够的趣味性（小孩子耐心不如大人、容易烦，他们都喜欢新鲜有趣的东西），要有足够的成果可以用来展示（家长和学生都可以展示给别人看，他们会有自豪感），要有足够的互动性（电脑端 手机端 ipad端最好都有app）。至于你到底是专门focus在教python、教java这种，还是focus在web开发上，还是focus在android开发上，这个就没法给建议了，因为这取决于你想定位什么人群、你的老师是懂什么技能的等等其他因素。。。这个你如果有了具体的目标用户、课程的技术、预期售价后，再来找我讨论吧，现在有点空洞，没法继续细说。

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不过，以上我说的这些，都是我自己YY出来的、纯个人的东西，毕竟我自己没有实际的涉足过CS的K12教育，所以我只能是这样隔靴搔痒的说一说我的想法哈，谈不上什么经验什么的，你就姑且参考看看吧~如果有不准确的地方，还请多多包涵hhhhhh 感谢~理解万岁~

如果你针对我说的，还有什么具体的疑惑（例如如何选赛道、如何找老师、如何做宣传、如何educate用户、如何确保质量尽量高之类的），我们可以再讨论，毕竟可说的太多了。。。hhhhh 但是目前就分析到这里吧~